物流業界ナンバー１とも言える経歴を持つ営業マンが新しい物流マッチングサイトを立ち上げた。「運送会社が潜在的に持っている『良いところ』を荷主へ紹介したい」と語る、ロジコンシェル（東京都中央区）の近藤正幸社長に話を聞いた。
　同社が運営するサイト「ロジコンシェル」は、荷主が自社のニーズを満たす運送会社を検索できるというもので、同サイトに登録している運送会社に一括で見積もり依頼を送れるだけでなく、運送会社を選択して依頼することが可能。登録している運送会社は７５社を超えた。

　物流業界に入る以前から販売士の資格を持ち、起業を目指していたという近藤社長は、独立資金を貯めるために佐川急便でセールスドライバーとしてスタート。最年少管理職として営業実績で全国１位を達成する。昨年９月に同社を退職するまで、営業開発課長として新商品の企画開発に携わっていた。
　佐川急便時代は「売り上げで１番を目指す、新商品の営業で１番目に顧客を獲得するなど、とにかく１番にこだわっていた」と振り返る。「荷物を出す側の考えも持ち合わせていたことで、荷主と運送会社双方の気持ちが理解できた。それが成績につながっていたのかもしれない」とし、「丸１５年お世話になり、節目と考え退職した。現場と管理を両方経験できたことが大きい」。

　自身の経験で、「荷主の担当者は、相談したい用件が漠然としていて固まっていないケースが多々ある」とし、「運送会社にとっては提案が出しにくい相手だが、その分、価格競争が起きにくい」と分析。
　この逆転の発想とも言える考えで、同サイトでは荷主が入力する項目は、タイトルとフリースペース（自由記述欄）だけ。自由に依頼内容や相談を書き込める。「距離や物量などの条件を詳細に入力してもらうと、結局は価格競争しか起きない」。
　冷やかしやダンピング目的の利用を排除するため、荷主側にも会員登録を求めている。運送会社も登録が必要だが、誰でも入会できる訳ではない。「電話やメール、直接訪問などで、きちんと対応できる会社か判断させて頂いている。申し訳ないが、登録をお断りしたこともある」という。「サイトのイメージと品質を守るため。対応の悪い１社のために、他の優良会員が悪影響を受けるのを防ぎたい」とし、「会員企業を増やすことにはそれほどこだわっていない。２００社いれば、荷主ニーズに対応できるはず」。
　２月にスタートした同サイトだが、近藤社長自身が新規開拓で荷主を回っていることもあり、６月末の時点で成約金額が１億円を超えたという。「紹介で順調に荷主が増えている。この短期間に１８００人以上と名刺交換している」と笑う。
　「荷主は運送会社の潜在的な力を知らない。『こんなことできるのか』という漠然とした荷主ニーズに、それを満たすことができる運送会社を結びつけたい」。
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