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    運送業の「営業マン」 中小・零細企業のさまざまな取り組み

    2013年9月4日

     
     
     

     景気回復が見込まれてきた日本経済だが、中小・零細企業の運送会社では荷主企業からの運賃の値下げや燃料価格の高止まりなど依然として厳しい経営環境が強いられている。仕事を選べるだけ物量もなく、輸送の品質や効率化が求められる業界で営業活動に励む企業も増えてきている。
     食品関係を主に車両150台を保有し、倉庫業や加工業などを手掛けている大阪府高槻市の運送会社は、営業専門の従業員を抱えて展開している。同社長は「ものを作り売れる業界ではないので営業をしっかりとして売り上げを伸ばす。既存客だけでは売り上げも下がり、今後、衰退していくだけ」と先を見据えている。営業活動も効率を考えて、むやみに飛び込みをするのではなく、既存顧客からの紹介など話ができる営業を中心にしている。「話ができない営業は時間の無駄」と話す。


     しかし、既存荷主を回ることで同業種の仕事ばかりが増え、繁忙期も重なると自社で対応できない。専属の営業マンを抱えることで様々な問題点も生じており、その一つに「営業マンと現場の考えや対応にズレがあり、仕事をスムーズに行えない場合もある」と今後の課題を話す。
     食品以外の荷物を全般的に扱う車両15台の同市の運送会社社長は、「専属の営業マンを置いても採算に合わない。業界のことを本当に理解して営業ができる人材はいない」と強調し、「営業が必要なら社長自らがトップセールスをするのが一番。自分で考えてすべて行うことで新規の取引をスムーズに行える」と話す。また、同社では利益を上げられるか分からない営業マンを抱えるより、新たな営業展開ができるように営業施設や設備に投資して営業の幅を広げている。「確実に売り上げにつながるところにお金を掛けるほうが良い。営業の武器を増やすことで展開もしやすくなる」という。
     さらに、営業活動を自社のドライバーに兼務させているのは寝屋川市の運送会社。3年前に車両5台で事業を立ち上げた同社は、現在は10台まで増車して売り上げを順調に伸ばしている。同社長は、「ドライバーごとに荷主を振り分け、各自で顧客の対応と管理を、できるだけさせている」という。「給与も固定給プラス歩合給に設定して、各自が責任感とモチベーションを向上できる現場環境を整えている」と話す。
     一方で車両30台の大阪市内の運送会社社長は「営業活動は無駄。運賃値下げ話になるだけ」と懸念し、「新規営業をするくらいなら協力会社に仕事を回してもらうのが一番」という。このほか車両5台の東大阪市の運送会社社長は「営業マンを置くだけの余裕や荷主から運賃をもらえていないのが現状。できることなら、すぐにでも専属の営業マンがほしいくらい。営業には行きたいが配車作業もこなしているので会社を空けることができない」と、中小・零細の根本的な問題があり、対応に頭を抱えている。

     
     
     
     
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