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    「とった・とられた」新規営業 横のつながりも大切に

    2015年1月13日

     
     
     

     どのような職業でも新規営業はしなくてはならない大事な事業。しかし、「とった・とられた」という話につながることもある。横のつながりも大切にしつつ、どのように仕事を増やせばいいのだろうか。
     愛知県の運送事業者は「ドライバーが仕事をもらってくることがほとんど。以前は、自ら営業に回っていたが、それよりもドライバーの仕事ぶりを見て、『この仕事もやってくれ』ということが多い」という。
     同県の別の運送事業者も「ドライバーに任せている。私が前面に出て行くと目立つこともあって、なにかと不都合が出てくる。とった・とられたという話にはしたくない」というが、別の事業者からは「配車担当者にどんどん電話をかけて仕事をとらせている。倒産や廃業した同業者が出れば、すぐにその仕事をしていた会社に電話するようにしている。仕事につながりやすい」という。「横のつながりを持って、仕事を融通するために付き合いを濃くする面もあるが、どこの仕事をしているかをチェックしているという部分もある。どれだけ賢く仕事ができるかだと思う」とも話す。


     重量物運搬を得意としている伊藤ハウス(伊藤和年社長、愛知県田原市)の伊藤佳恵部長は「運送部門を立ち上げた時に、HPの運用を開始した。当初、新規荷主へのアプローチもままならなかった中で、HPの存在は大きかった」と話す。現在も同社の営業を大きく支えているHP。「HPを充実させておくことが重要。新聞などメディアに取り上げられたものをアップしたり、業務内容の得意分野をアピールすることで、信用度や安心感が出てくる。運送会社を探している荷主の目に止まり、仕事の話へとつながっていく」という。伊藤部長はセールスレターの配信など、独自の営業スタイルで活動している。
     同豊田市の事業者は「営業マンよりも十分に働いてくれる」とHPを評価する。仕事の問い合わせや契約も、ほぼHPからだという。「以前に比べればメンテナンス料金も下がってきたが、それでも年間で考えると、それなりの額は掛けて充実させている。営業部門を作らなくても営業できるので中小・零細の会社には大きな戦力」と話す。他業種に比べて、運送会社のHP保有率は少なく、中小・零細企業は特に顕著だ。
     一方でドライバーこそ、重要な営業マンと話す同瀬戸市の運送会社社長。「昔からの人脈の中で仕事を貰うことが多いが、ドライバーが仕事を取ってくることもある。礼節やマナー、業務の正確さなどをお客さんは見ており、キッチリとできていれば信用度も上がり、おのずと新たな仕事を任せてもらえる。優秀なドライバーが営業マンの代わりをしている」と話す。
     同県の別の事業者は「やはりドライバーの役割が重要になってくる。物を運ぶだけではなく、現在は、相手のニーズにどれだけ応えていけるかが問われている。ドライバーを育成するにあたり、いかに提案力を持たせるかが鍵になる。荷下ろしも、配送先の作業者が効率よく仕事ができるように運搬場所を考えるなど、全体的なレイアウトを考慮し、こちらから運搬方法や作業内容のアドバイスをしている。コンサルタントの要素を兼ね備えることで、評価が上がると共に安定した仕事の確保、新規荷主の紹介にもつながっていく」と分析している。
     「同業者からの紹介がほとんど」と話すのは、愛知県の事業者。「他社との付き合いのなかで、紹介してくれる同業者が増えてきた。専属の営業マンはいないが、ずっとこのスタイルでやってきた。営業マンを雇ってもやり方もわからないし、コストや成果も見えないので、現状のままで十分」と話した。
     愛知県内の他の事業者は「最近はインターネットから情報を仕入れている。ネットなら、普段なかなか顔を合わせて相談できないような会社の情報も見られる。また、スポット配送の案件も見つけられるので便利。コストもかからないが、顔を合わせて仕事の依頼や相談、見積もりをするわけではないので不安な面もある」と話す。
     この2社では、紹介とインターネット利用の営業のみ行っており、新規に営業を積極的にかけていくというようなことは、行っていなかった。

     
     
     
     
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