中小運送会社の営業活動は、「社長」または「配車担当者が兼任」というケースが大半で、専従の営業マンは少ない。そういった事業者向けに荷主開拓支援サービス「ＭＩＫＯＭＩＬＯＧＩ（ミコミロジ）」を提供するＡＳＵＩＲＯ（大阪市中央区）では、７０名体制で全国展開。「８か月で８３社のメーカーから情報・課題を収集し、７社の新規荷主を獲得」、「新倉庫立ち上げ前に５０社の見込み情報を獲得、年間粗利９０００万円」といった成果を生み出している。

同サービスについて、代表取締役の川満夏樹氏（写真）に話を聞いた。

同社では支援する運送事業者のニーズをもとに、ターゲットとなるメーカーや商社といった荷主の物流担当者にアプローチし、課題をヒアリング。「どんな商品を、どんな荷姿で運んでいるか、さらには月間物量や配送エリア、加工方法、課題などを徹底的に調べる」。そのうえで、「その情報を運送会社に渡して検討してもらい、『このエリアでこの運賃ならいける』と判断されれば、荷主担当者との商談設定へ向けて動く」という。「荷主情報の収集にかかる労力を当社が代わることで、『お客さんと話す』『提案する』という、本来やるべきことに時間が掛けられる」点が評価を受けている。

「当社が提供するのは現場のリアルな情報で、話を聞くのは配送に関わる担当者に絞っている」とし、「確度が高い『大阪―名古屋で重機を平ボデーで運んでほしい荷主』といった情報を提供することで、運送会社は受注までの最短ルートを進むことができる」。また、「帰り荷を探す際も、同業者ではなく荷主からの荷物を積めるように支援している」という。

同社は運送会社間のネットワーク作りもサポート。「大阪府内なら傭車を手配できる会社も、長距離などでエリアを外れた時に困るケースはある」し、「エリアごとに運送会社にアプローチし、保有車両や得意分野の情報をまとめ、協力会社探しをサポートする」という。

同氏は、「業界全体でドライバー不足が課題視されているが、ドライバーが集まらないのは高い賃金を払えず、待遇が近隣の事業者より良くないから。この根本的な理由を改善し、採用に繋げるには、単価が低い仕事をやめ、良い案件を取るしかない」と強調し、「当社はそのためのお手伝いを全力でしている」と語る。

さらに、「物流業界ではこれまで、横の繋がりで『仕事は向こうからやって来るもの』だった。残業時間の上限規制がなかった時代は、単価が低い仕事でもやってこられた」とし、「いまは自社にとって都合の良い、利益率が高い案件を取りに行かなくては生き残れない」と警鐘を鳴らす。

物流業界について、「潮目が変わってきており、生き残りをかけた戦いが始まっている」と語る同氏。「ただ待っているだけでなく、仕事を『取りに行く』動きができるかどうかで、今後、二分されていくだろう」と語る。

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