企業にとって物流業務の効率化が、事業拡大を行う上で大きなポイントとなっている。そのため、物流業務を第三者企業に委託する３ＰＬの需要は小さくはない。３ＰＬを必要とする企業は、物流業務の効率化を目的としているため、「コスト」や「スピード」、「品質」や「付加価値」といった部分が契約をとりつけるための重要なポイントとなってくる。実際に、３ＰＬ事業の契約を勝ち取っている事業者では、どのような取り組みを行っているのだろうか。

　３温度帯輸配送と食品に特化した３ＰＬ事業を行っているＴＡＫＡＩＤＯクールフロー（飯田勇一社長、東京都杉並区）。同社の３ＰＬ事業は、その品質で食品関係の企業から信頼を得ている。３ＰＬ事業について、飯田社長は「利用者にとって大きなメリットがでるように、付加価値を高めながら、品質にこだわっている」とし、「運送業としては、トラックの売り上げは減ってしまうが、トータルで利益が出ている」という。

　「食品メーカーでは、営業がライトバンや小型トラックで注文を取っていくというのがルートセールスの原点といわれている」とし、「物流をアウトソーシングしていく中で、その業務も代行することで付加価値を高めている」という。このように、いろいろな切り口で、サービスの領域を拡大。「陳列なども行うので、品質の維持が大変になるが、品質管理を徹底し、品質向上を地道に続けていくことで、取引先の信頼を獲得することができる」と考えている。

　一方、国内外で物流事業を展開する大手の老舗物流事業者では、どのようにして、３ＰＬ事業で契約と信頼を勝ち取っているのか、その取り組みと考え方について聞いてみた。世界で選ばれるナンバー１のアウトソーサーを目指す大手総合物流企業の山九（中村公大社長、同中央区）。同社が３ＰＬ事業をはじめたのは、二十数年前。国内はもとより、海外でもサービスを展開している。

　同社の３ＰＬは、製油所や八幡製鐵所などの構内荷役や、港湾物流で培ってきた「世界に広がるネットワーク」「卓越した物流システム」「綿密なオペレーション」を生かした、分析力と提案力、システム力が強みとなっている。３ＰＬ事業の売り上げ規模は、１６年度が約８３８億円、１７年度が約８９７憶円と成長を続けている。８９７億円の内訳は、国内が約６００憶円で、海外が３００憶円弱となっており、ここ１〜２年は海外が１０％、国内が５％と海外が伸びている。

　海外を含め、業種別にみると、化成品が約４０％、電子・電気部品が約１２％、日用雑貨品が約１１％、自動車部品が約１０％。海外で増えている取り扱い業種は自動車で、なかでも中国、東南アジアなどアジア圏が伸びている。３ＰＬの営業について、ロジスティクス・ソリューション事業本部３ＰＬ業務部の中野尚弘部長は「利用者が求めるサービスの品質は時代とともに代わってきているが、コスト削減については、いつの時代も同じ」とし、「構内物流で培ったノウハウをもとに、利用者の売り上げ、利益に貢献するための改善提案力が営業のポイント」としている。

　「人材不足などにより、利用者にコストアップを求めているが、利用者には全体の物流費を下げる仕組みを提案することで、利用者のニーズに応えていく」との考えだ。同社では２０２０年度を目標に、３ＰＬの売上規模１０００憶円を目指している。