近年、「飛び込み営業やテレアポ、ＦＡＸＤＭの反響が落ち、新規開拓営業に困っている」という話を聞きます。一概には言えませんが、いわゆるアウトバウンドマーケティングは非効率になってきています。

　売り手と買い手の情報量や知識に大きな差があれば、プッシュ型でも通用するでしょう。しかし、インターネットが普及し、様々な情報が手に入る昨今、売り手と買い手の情報量に差がなく、アウトバウンドマーケティングは反応が悪くなってきているのです。
　そのため、インバウンドマーケティングへの切り替えを図る企業が増えてきています。それはつまり、ウェブ上で見つけてもらう仕組みを構築する、と言い換えられるでしょう。
　一昔前は、ホームページは企業側から一方的に情報を伝えるツールでした。しかし最近、ウェブを使って成功している企業の特徴として、コミュニティを作り、有機的にアクセスされる仕組みになっています。つまり、ホームページを人々が集まるハブとして機能させ、特にフェイスブックをはじめ、ソーシャルメディアへの情報発信をうまく活用していると言えます。
　もちろん、アクセス数を増やし、問い合わせしてもらうためには、ページの構成だけでなくコンテンツ自体も非常に重要です。ある物流企業Ｓ社では、コンテンツの充実を図るため、１０年以上前から物流分野をはじめ、流通やマーケティングをテーマとした研究論文や実務事例をホームページ内で公開されています。ロジスティクスや経営の分野でのオピニオンリーダーにインタビューも実施し、記事を掲載されています。ＳＥＯ対策やアクセス数を増やす要因だけでなく、専門性を伝える上でも効果を発揮しています。
　新規荷主の開拓で困っている企業様は、まずはインバウンドマーケティングの仕組み作りと、そこで発信するコンテンツ作りの二つを試みてください。
（株式会社船井総合研究所・河内谷庸高）
☆船井総研が運営する環境ビジネス情報サイト「eco-webnet.com」
※記事は12年6月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。