アプローチブックとは、自社の概要や商品・サービスを、口頭ではなく、視覚に訴えて説明するためのツールです。営業時の説明補助ツールとして、サービス内容や特長などをまとめたアプローチブックの活用は有効です。誰でもある程度、一定のレベルで自社のサービスに関して説明できるようになり、営業力の標準化・強化が可能です。
　作成のポイントとして、私が意識していることは、次の三つです。

　一つ目は、自社が伝えたいことからページを構成するのではなく、お客様が知りたいと思う内容をまとめるということです。営業の場で、アプローチブックは、前から順番に１ページずつ説明するのではなく、お客様から質問を受け、その質問に対し回答するために活用します。ですから、実際にお客様からよく聞かれる項目をリストアップし、それに対する回答ページを作成していくと、使いやすいものになります。
　そして二つ目は、「１ページには一つの内容しか載せない」ということです。よく見かけるアプローチブックに、１ページに様々な要素を盛り込みすぎているケースがあります。その結果、説明補助ツールのはずのアプローチブックが、使用すると逆に説明しづらい、ということになっているのです。相手に理解してもらいやすい資料を作るには、そのページでお客様に何を伝えたいのかを考え、落としどころを一つに絞るべきなのです。このことはアプローチブックに限らず、提案書などにおいても同じです。人に説明するときの資料作りのポイントは、「１ページ１メッセージ」です。
　三つ目は、できるだけ文字を少なくし、写真やイラストを多用することです。前述のとおり、説明の補助ツールですので、文章を読み込んでもらうのではなく、言葉だけでは伝わりにくいことを、写真やイラストを使ってイメージしやすくしてもらうために使用するとよいでしょう。
（船井総合研究所・河内谷庸高）
☆船井総研が運営する物流ビジネス情報サイト「http://www.ecologi.net」
※記事は13年12月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。