何を釣るのかを決めずに、海に出る漁師はいないでしょう。
釣る魚を決めているからこそ、それに合った仕掛けができます。
打率の高いバッターは、ほとんどがバッテリーの配球を予測して
バットを構えています。
どんなコースに球が来ても、瞬時に完璧な対応ができるバッターは、
そういないと思われます。
営業担当者も同様です。
成績のよい担当者は、しっかりとした仮説を立ててから、初回訪問に
臨みます。
ターゲット企業の現状、業種・業態の特性、取り巻く環境などに
ついて、事前に情報を収集・分析した上で、問題点・課題を想定し、
提案仮説を練って臨むのです。
そうすることによって、ムダがなく濃い商談を行なうことができます。
商談の主導権を握ることができる可能性も高まります。
営業担当者の仮説立案力の強化は、業績アップのための非常に重要な
課題のひとつです。
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