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  • ブログ・橋本 直行

    【仮説立案のポイント】

    2009年4月22日

     
     
     

    商談の主導権を取りながら、顧客の希望を適える営業を展開するため
    には、事前に精度の高い仮説を立案することが重要です。
    精度の高い仮説を立案するためには、以下のようなポイントを
    押さえる必要があります。
    1)一貫して顧客視点で発想する
     自社商品の提供を前提とするのではなく、顧客の競争力強化を
     目的として問題点・課題の仮説を立案します。
     そうしなければ、結局は希望と仮説がずれてしまいます。
    2)多角的に分析する
     社会全体の動向、顧客業界の動向、競合企業の動向、顧客の顧客
     業界の動向などから多角的に分析しなければ、マクロに正しい
     答えは出てきません。
    3)事前情報収集・分析の手間を惜しまない
     そのために、事前にとことん情報を収集し、仮説を立てる必要が
     あります。
    4)立てた仮説については、組織内でディスカッションしてみる
     多角的な視点で考えるため、上司や先輩、同僚をまじえて情報交換
     ・意見交換をする。商談を一緒にシミュレーションしてみましょう。
    5)普段から情報・知識を貯め込み、引き出しを増やしておく
     最低でもターゲット顧客業界の業界新聞・雑誌を購読し、知識を
     貯め込んでおきましょう。
     また、人脈を増やすことも重要。知恵は知識の組み合わせですから、
     経験の多い人の方が有利です。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    橋本 直行

    船井総研ロジ株式会社 取締役執行役員 事業部長
    1972年生。兵庫県尼崎市出身。関西学院大学法学部卒業。物流企業の業績アップ専門コンサルタント。特に、問い合わせを激増させるホームページの企画や受注率を上げる企画提案書の制作のノウハウは、社内トップクラス。 繁盛物流企業を創るための経営研究会「FUNAIロジスティクスソサエティ」主宰。

     
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