商談の際、相手が自社の商品に対して、少しでも興味を持ってくれた
なら、いろいろ質問を受けることになると思います。
そういった質問の内容は、ほとんどの場合、相手にとって以下の
ような重要な性質を持ったものです。
・不安を感じる点
・判断の要素となる点
これらの質問については、うまく回答できただけで、満足していては
いけません。
今後、完璧に不安を払拭し、迷いなく購買を決定してもらうために、
より信用度を増す戦術を練る必要があります。
ですから、商談の際には、相手からの質問の内容をメモに書いておき、
必ず反省会をすべきです。
反省会のときに、それらの戦術を練るのです。
組み立て式イベント資材の販売代理店であるＦ社のＨ氏は、先日の
商談で、相手から商品の強度について訊かれました。
ベテラン営業担当者のＨ氏は、しっかりした回答で、相手の不安を
払拭しました。
しかし、完璧を期すに越したことはありません。
そこで、組み立てたイベント台に重量物を載せた後の経過を、写真に
撮っていき、不安払拭のためのツールをつくることにしました。
質問内容をメモするところから、完璧な商談展開を常にできるように
なるための訓練をはじめましょう。