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  • ブログ・橋本 直行

    【問題点→課題→解決策】

    2009年10月17日

     
     
     

    営業ターゲットを決めるときには、相手に提案する課題解決策である
    自社の商品に合った客層を選ぶことが重要です。
    しかし、実際に営業をかけ、相手の競争力強化に寄与する企画を立案
    する段階においては、「問題点→課題→解決策」の順に考える必要が
    あります。
    まずは、相手の潜在的および顕在化している問題点(お困りごと)を
    洗い出して、課題を明確にし、それを解決する策を練るのです。
    「そんなの、当たり前じゃないか!」と思われるかもしれません。
    しかし、世の中の多くの営業担当者は、逆順の営業をかけているのが、
    実態なのです。
    自社の商品を唯一の解決策とし、その導入という結論へ導くために、
    ふさわしい課題、問題点を、恣意的に挙げていく営業スタイルです。
    多くの人は、悪気なく、そういう手順で営業を行なっています。
    ただし、そのやり方では本当のツボを押さえた解決策になりません。
    自社の商品が、どんな場合も最高の解決策であるはずがないからです。
    そういう営業をしていては、顧客に心から信頼される営業担当者には
    なれません。
    本当に顧客志向の営業を行ない、中長期的に繁盛していくことを志向
    するのであれば、意識して「問題点→課題→解決策」の順に考える
    クセ付けをする必要があります。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    橋本 直行

    船井総研ロジ株式会社 取締役執行役員 事業部長
    1972年生。兵庫県尼崎市出身。関西学院大学法学部卒業。物流企業の業績アップ専門コンサルタント。特に、問い合わせを激増させるホームページの企画や受注率を上げる企画提案書の制作のノウハウは、社内トップクラス。 繁盛物流企業を創るための経営研究会「FUNAIロジスティクスソサエティ」主宰。

     
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