セミナーの受講者になっているときは、どんなにえらい経営者でも、
講師の質問に対し、素直に答えます。
それは、講師が「先生」だからです。
先生の質問に、生徒として答えるのです。
情報システム企業の時空の社長、檜野安弘氏は、「だから、営業
担当者は、先生にならなければならない」と言います。
顧客は、営業担当者を先生と認識すれば、素直に言うことを聴いて
くれるからです。
できる営業担当者は、そのために、商品知識はもちろん、業界全体や
個別競合企業の動向、顧客の意識などの情報について、日々勉強を
怠りません。
そして、知識の内容そのものや知識獲得の過程を、ホームページや
ニュースレターなどで開示することにより、自己の権威付けをし、
先生化してしまうのです。
初対面のときから先生と認識されていれば、話の中身が商談ではなく
講義になり、プロ同士のあるべき関係が構築できると思います。