Now Loading...
 
  • ブログ・橋本 直行

    【ヒアリングシートの作り方】

    2010年5月4日

     
     
     

    営業の現場で、相手から確実に情報を得るためのツールとして、
    ヒアリングシートを利用する場合があります。
    特に、半人前の営業担当者が、聴き洩れなく効率的にヒアリングを
    行なえるようにするためには、有効なツールだと言えます。
    ただし、このヒアリングシートを作成する際に、陥ってしまいがちな
    失敗があります。
    それは、記入欄のマスを作り過ぎてしまうことです。
    細かく多くのマスで区切られたヒアリングシートは、上から順番に
    埋めていく作業に意識を集中させ、やりとりの中から相手の興味や
    要望を読み取る余裕を失わせてしまいます。
    ですから、ヒアリングシートは、できるだけ白紙に近い方がよいと
    言えます。
    シート上を、聴くべきカテゴリー(会社概要、現状の体制、今後の
    戦略、要望事項など)で区切り、それぞれに聴くべき要素をチェック
    ボックスとともに書き並べていきます。
    例えば、物流企業の営業担当者が、顧客企業に対して、「現状の
    ロジスティクス体制」について聴く場合を想定します。
    この場合は、ロジスティクスフローを描くための広めのフリー
    スペースを設け、その上部に「□生産拠点所在地」「□便数」
    「□面積」といった聴くべき項目を挙げていきます。
    実際の営業のときは、それらにチェックをしながら、洩れなく聴いて
    いきます。
    これなら、意識がフォームの制限をあまり受けずに、最適なペース
    でのヒアリングができるようになります。
    >>テキスト「ヒアリングシートの作り方」無料ダウンロードはコチラ

     
     
     
     
  •  
  •  
  • 筆者紹介

    橋本 直行

    株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント
    1972年生。兵庫県尼崎市出身。関西学院大学法学部卒業。物流企業の業績アップ専門コンサルタント。特に、問い合わせを激増させるホームページの企画や受注率を上げる企画提案書の制作のノウハウは、社内トップクラス。 繁盛物流企業を創るための経営研究会「FUNAIロジスティクスソサエティ」主宰。

     
  • 「ブログ・橋本 直行」の 月別一覧

     
  • ブログ・橋本 直行」の新着記事

  • 物流メルマガ

    ご登録受付中 (無料)

    毎週火曜に最新ニュースをお届け!!

    ≫ メルマガ配信先の変更・解除はこちら