顧客が商品を買う時は、その商品を導入することの重要性と緊急性の
両方を、少なからず認識した時です。
提案営業とは、それらを強く認識させるための営業スタイルです。
特に、マーケットが成熟し、「需要＜供給」の状態に陥っている
業界では、提案営業ができない組織は、生き残るのが難しいでしょう。
成熟マーケットにおいては、ニーズがある程度充足されているため、
自社の商品の導入について、重要性と緊急性の両方を、よほど強く
顧客に感じさせなければ、買ってはいただけないからです。
現状よりもすばらしい未来のイメージを提示して、購買意欲を
湧かせることができた時に、やっと買っていただけるのです。
提案営業とは、顧客が目指すべき未来の姿と、そこへ到達するための
アクションプランを提示する営業スタイルです。
ほとんどの営業組織にとって、提案営業力は、これからますます
重要になるスキルです。
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