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  • ブログ・橋本 直行

    【​ヒアリングするな!】

    2011年6月3日

     
     
     

    弊社チーフコンサルタントの斉藤芳宜は、「フツーの営業担当者は、
    ヒアリングをするな!」と言います。
    なぜなら、顧客へのヒアリングには高度な技術を要するため、下手に
    行なうと、相手の発言に惑わされてしまい、商談がうまく進まない
    可能性が高いからです。
    では、どうすればよいのか?
    斉藤は、「想定課題をぶつけろ!」と説きます。
    つまり、事前に「こんなことで困っているのでは?」、「こんな
    ことがしたいのでは?」という、顧客の規模や業種・業態に特有の
    課題の仮説を持ち、ぶつけるのです。
    もちろん、自社のソリューションの採用へつながる想定課題です。
    すると、カチッとはまれば、具体的な商談に進展していきます。
    提案営業とは、「自社が売りたいもの」ではなく、それぞれの顧客の
    本質的な課題を解決するものを売る営業です。
    しかし、本質的な課題をつかむのに、高いヒアリング能力を要する
    ため、誰でもできるわけではありません。
    ですから、フツーの営業担当者は、斉藤の言うような説明・説得
    営業を展開すべきです。
    実は、説明・説得営業ができなければ、提案営業はムリです。
    なぜなら、課題とソリューションの結びつけができない人には、提案
    営業はムリだからです。
    フツーの営業担当者には、まず想定課題をぶつけての説明・説得
    営業を展開し、その中で抜きん出た方は、提案営業をすればよい
    でしょう。
    ・斉藤芳宜→ http://www.soft-square.com/saito.php
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  • 筆者紹介

    橋本 直行

    船井総研ロジ株式会社 取締役執行役員 事業部長
    1972年生。兵庫県尼崎市出身。関西学院大学法学部卒業。物流企業の業績アップ専門コンサルタント。特に、問い合わせを激増させるホームページの企画や受注率を上げる企画提案書の制作のノウハウは、社内トップクラス。 繁盛物流企業を創るための経営研究会「FUNAIロジスティクスソサエティ」主宰。

     
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