最近は、多くの企業が先行き不安を感じているため、商談のリード
タイムが延びてきています。
そのため、営業活動には、瞬発力よりも持続力が、より強く求め
られるようになっています。
中期的な接触を持つ中で、見込み客からの信用を得て、良好な関係を
創ることができる営業組織でなければ、なかなか実績が上がらない
のが、今の時代なのです。
ただし、当然その活動には、結構な手間がかかり、効率が落ちます。
例えば、受注に至るまでの訪問回数を増やせば、当然、フォロー可能
件数は減ることになります。
そのような中、私が、最近注目している戦術は、「非対面電話営業
（インサイドセールス）」です。
非対面電話営業とは、文字通り、見込み客と実際に会わずに、電話で
営業をかける手法です。
「なんだ、テレアポじゃないか・・・」と思われるかもしれませんが、
それとは、根本的に違います。
非対面電話営業の目的は、アポイント獲得ではなく、継続的な情報
提供と先方課題の抽出です。
見込み客に対し、電話で、継続的に有用な情報を提供し、そこから
表出してきた課題を拾うのです。
決して売り込むのではなく、あくまでも情報提供が主目的なのです。
訪問よりも電話の方が、時間当たりにこなせる件数は、多くなります。
よって、しっかりしたシナリオが組まれていれば、結果的には、営業
効率が著しく上がります。
ぜひ商品特性に合わせて、やり方を研究していただきたいと思います。
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