近年のBtoB営業の傾向のひとつは、案件の発生から受注までのリード
タイムが延びてきていることです。
市場の成熟や景気の後退、先行きの不透明さなどが、その背景として
挙げられます。
これから、案件化から受注に至るまでのフォローの仕組みを構築
できていないBtoB企業は、どんどん苦しくなっていくでしょう。
現状、顧客企業の投資意欲は、衰えています。
その対策として、まず取り組むべきは、情報の定期配信です。
例えば、ニュースレター（社外報）を定期的に発刊するのは、とても
有効な手段です。
既存顧客には、訪問時に持参、または請求書に同封します。
見込み顧客には、郵送、またはPDFファイルをメールに添付して送付
すれば、よいでしょう。
ポイントは、顧客事例を載せることです。
顧客事例こそが、こちらが知らせたくて、同時に相手も知りたいこと
だからです。
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