「自社の商品・サービスは、従前にない、画期的で、すばらしいもの
だから、さぞかし売れるだろう」という思惑は、たいていの場合、
外れます。
特に、BtoB（法人向けの商売）の場合は、うまくいきません。
なぜなら、ほとんどの企業が、モルモットにはなりたくないからです。
この思いは、個人のお客様よりも顕著です。
しっかりした成功事例がなければ、企業には、なかなか「Yes」と
言ってはもらえないものです。
ただし、実は、これは、お客様だけの思考ではありません。
売り手である自社の中にも、この気持ちが潜んでいることを、知って
おく必要があります。
多くの営業担当者は、顕在的・潜在的のどちらであろうとも、「画期
的なものは売りたくない」と考えているのです。
理由は、「売った後に、面倒なことになるかもしれない」と感じる
からです。
こういう事態を防ぐために、有効なのは、営業担当者が、成功事例を
よく知ることです。
各人の成功事例を共有する仕組みをつくり、営業担当者の心理によい
効果を与えるようにしましょう。
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