営業活動においては、できるだけ見込み度の高いターゲットに絞り
込んで、効率を上げていくことが肝要である・・・ひとつの原則です。
しかし、数多くのターゲットと接触することによって、得るものも、
多くあります。
通販物流サービスの雄、清長は、これまでに約3000社の通販会社と
営業面談の機会を持ったそうです。
同社の営業責任者の伊藤良氏は、「獲得した件数からすると、営業
効率は著しく悪い」と言います。
しかし、この活動の中で、個別に提案した案件は、約1000件です。
伊藤氏曰く、「ただし、1000件のターゲットに、個別提案したアウト
プットが貯まっていることが、うちの強みだ」。
課題を見付けて解決策を立案するノウハウが、清長には、磨かれて、
貯まっているのです。
量は質を生むのです。
特に、新たなマーケットの開拓に挑戦する際には、忘れてはいけない
活動の視点だと思います。
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