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  • ブログ・橋本 直行

    【リプレイス営業対策】

    2013年7月17日

     
     
     

    今ほど、既存顧客への提供価値について、しっかり考えなければ
    ならないときはありません。
    商品・サービスの特性によっては、営業活動のうちのかなりの割合が、
    リプレイスの案件です。
    ターゲット企業には、既存の購買先企業があり、その企業の現状の
    提供内容をひっくり返すという営業案件です。
    既存購買先企業の品質、価格、各種対応に対する不足、不満、不安を
    突き、あるべき姿を提示します。
    多くの企業が、市場縮小による業績低迷の悩みを抱える中、以前に
    比べて、こういう提案が受け入れられやすくなっています。
    よって、今は、攻め時だと言えます。
    しかし、それと同時に、今は守るべき時でもあります。
    競合企業も、リプレイス営業をガンガン仕掛けてくるからです。
    ですから、自社としては、既存顧客に提供している商品の品質、価格、
    各種対応は、あるべき姿か、常に確認し、是正しておくべきです。
    それをしておかなければ、付け込まれるからです。
    よくない事態に陥らないためには、顧客定例会の開催の仕組みを
    構築し、既存顧客と一緒に、あるべき姿を追求していくことです。
    これまでの関係の上に、あぐらをかいていたら、間違いなく足もとを
    すくわれるでしょう。
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  • 筆者紹介

    橋本 直行

    株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント
    1972年生。兵庫県尼崎市出身。関西学院大学法学部卒業。物流企業の業績アップ専門コンサルタント。特に、問い合わせを激増させるホームページの企画や受注率を上げる企画提案書の制作のノウハウは、社内トップクラス。 繁盛物流企業を創るための経営研究会「FUNAIロジスティクスソサエティ」主宰。

     
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