さて、前回は「新規客」よりも「既存客」にアプローチする方が、契約までのコストが圧倒的に抑えられるというお話をしました。それでは「既存客」に、実際にどんなアプローチをしていくのか？これから具体的にご説明していきます。

　「既存客」は更に２種類に分けられます。「現在、あなたの会社と取引している会社」と、「過去に、あなたの会社と取引したことのある会社」です。どちらが契約までのハードルが低いでしょう。もちろん「現在、あなたの会社と取引している会社」ですよね。この会社とは、信頼関係ができているのですから、他に提供できる仕事がないか？まずは積極的に聞いてみてください。
　「でも、高橋さん、うちの取引先では荷物がなくて、新しい仕事どころじゃない。反対に減車されてるくらいだよ！」と、おっしゃる方もいるかもしれませんね。そういう方は、今からする話を、ぜひ真剣に聞いてください。
　あなたがおっしゃるとおり、「現実に、荷物自体が少なくなっている」という荷主に、今、増便の話をしてもどうにもなりません。この荷主は、今は自社の売上の事を考えるのに精一杯です。
　実は、あなたの会社の取引先が、こういった苦しい状況にあるとしたら、チャンスです。あなたの会社が、これから売上を伸ばすための強烈な方法をお話します。
　物流のプロであるあなたから、この荷主に提案できることがないか、真剣に考えてあげてみてください。どういう事か、少し説明しますね。例えば、「この便とあの便を一緒にすれば、トラック１台でまわせるな」とか、「荷積みの時間をずらせれば、一便で済むのに」など、物流の効率化を提案できるところはありませんか？物流のプロのあなたが、真剣に見渡してみると、必ず無駄な部分を見つけることができるはずです。こうして今３台で走っているところを２台に減らし、物流コストを抑えてあげる提案をします。そのかわり１台あたりの運賃は、今より少し高い運賃になります。
　つまり、あなたの方から「減車」を申し出るのです。苦しい所にしがみついているよりも、減車した１台は別の荷主に提供したほうが、あなたの会社にとっても、はるかに利益になります。
　実際に、この方法を実践した運送会社は「本当に荷主の利益を考えてくれる運送会社」として荷主から絶大な信頼を得ています。また、値下げ交渉の末の安い仕事にしがみついていたときよりも、一便あたりの単価を上げることができたので、実際の会社の売上も利益もアップしました。
　実は、荷主の信頼を勝ち取るには、荷主が苦しんでいる今が、チャンスなのです。あなたの周りに、この時代に「減車」を申し出るライバルはいないでしょう。ぜひ、自分から「減車」を申し出る運送会社になって、荷主にも自分の会社にも利益をもたらしてください。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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