先週までにお話してきたように、ＤＭというツールは「集客」をしてくれます。１０００人のにアプローチをして、９９％の、「見込みがない人」を、排除してくれるのです。１０００人のうち、１％、１０人の、「興味があります！真剣に話が聞きたいです！」という、有力な荷主候補だけを相手にできるようになるのです。

　しかし、ここまで聞いて、もしかしたらあなたの心の中に、こんな疑問が浮かんだかもしれません。「ＤＭで１０００人にアプローチできるって事はわかった。でも、ちょっと待って？１０００人にＤＭを出して、そのうち１％の真剣な１０人を、どうやって見つけるの？」
　そう思った人は、かなり鋭いです。ここはとても「重要なポイント」です。実は、いくらＤＭが素晴らしいツールだといっても「ただ、出しさえすれば、どんなＤＭでも同じ効果がある」というわけでは、ありません。「この真剣な１０人をあぶり出せるＤＭ」こそが「効果的なＤＭ」なのです。
　「効果的なＤＭの作り方」には、いくつかポイントがあります。「ＤＭなんて、効果ないよ」「やったことがあるけど、結局、成果がなかったよ」という人は、おそらく、この「効果的なＤＭの作り方」を知らなかっただけなのです。これから「作り方のポイント」を、詳しく説明していきますので、真剣に聞いてくださいね。
　まず、最も重要な事を最初にお話します。私たち「中小の企業」がＤＭを作る場合において、最も重要なことは「必ずレスポンス広告にする」という事です。「中小の企業が」と書いたので「大手だと違うんですか？」という質問が、出てくるかもしれませんね。そうなんです。大手と中小では、とるべき戦略が違ってきます。
　私がお話する内容は、やはり「トラック20台以下の運送会社」に実践してもらうと、最も大きな効果が得られます。この「大手と中小の戦略の違い」については、また別の機会に詳しくお話することにして、まずは「レスポンス広告とは、一体何か？」「どうして、中小はレスポンス広告でなくちゃダメなのか？」について、次週、詳しくお話していきますね。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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