新規の荷主を獲得するために飛び込み営業に行くとします（電話営業も同じです）。さて、あなたはどんなところに営業に行きますか？
　「え？　どんなって…うちは印刷関係の仕事が多いから、印刷物を扱っている会社を探して…」「うちの場合は食品関係だから、食品関係のセンターとかを探して…」と、こんな感じの答えが返ってくると思います。

　それでは、もう一歩踏み込んでお聞きします。あなたが訪問する（または電話をする）その会社は、いま、運送会社を探していますか？　「ちょうどいま、タイミングよく、運送会社の話を聞きたいと思っていた！」という確率は何％くらいでしょうか？　答えてみてください。
　「はぁ？　いま、探しているかどうかなんて、わかるわけないよ。っていうか、おそらく探していないと思うよ。実際に訪問営業していると、たまに１００件に１件くらいの確率で、『ちょうど、運送会社を探していたんだ』というところに、奇跡的に当たることがあるから、その人が探している確率も、１００分の１、つまり１％の確率ってところじゃないかな」と、予想できる答えはこんな感じでしょうか。
　私もそう思います。おそらくこの「１％の確率」というのが、妥当なところだと思います。さて、ここが重要なところです。いま、運送会社を探している人は「１％」です。いま、あなたの話を聞きたいと思っている人は、「１００人に１人」しかいないのです。逆に言うと、９９％の人は、あなたの話を聞きたくない人だということなのです。
　ここで気が付いてほしいのは、今まで私たちは「耳をふさいでいる人に、必死で話しかけていた」という事実です。説得したり、提案したり、笑顔で明るく愛想よく振る舞ったりしながら、９９％の耳をふさいでいる人に向かって必死に話しかけていたということです。
　しかも、相手がとても忙しい仕事の最中に、です。向こうにしてみれば迷惑な話です。これでは、うるさがられて、まともに話を聞いてもらえないのも仕方がないですよね。重要なのは、「あなたの話を聞きたい人にだけ話しかける」ということです。