引っ越し業について話を続けます。実は、このコーナーで「引っ越し業」をテーマに話をするのは今回が初めてです。なぜ、今まで引っ越し業について話をしてこなかったのかというと、もちろん理由があります。
　私がお伝えしている「荷主獲得のノウハウ」において、「運送業」の中でも「引っ越し業」だけは、ほかの配送と圧倒的に違う部分があるからです。何が違うのか？　というと、「ＢｔｏＣ」ということです。

　通常、運送業はＢｔｏＢ（Ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｔｏ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ）の法人相手のビジネスです。しかし、引っ越しに限ってはＢｔｏＣ（Ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｔｏ Ｃｕｓｔｏｍｅｒ）、つまり、個人客を相手にしたビジネスなのです。しかも、通常、引っ越しはリピート商品ではありませんから、新規獲得がメーンになるわけです。新規獲得は、はっきり言って「広告勝負」です。
　一昔前は、いかに電話帳で目立つか、これが引っ越し広告の最重要課題でした。電話帳で地域の一番上に掲載されたいがために、「ア○○引越センター」とか「ア○引越社」というように、引越会社は社名の頭に「ア」がつく会社だらけという、おかしな現象が起こったほどです。
　このような「新規獲得のための広告戦争」は、どれだけ広告費をかけられるかで勝負が決まります。つまりは経営資源量が多い大手に勝算があるわけです。もちろん、「広告が上手であること」も重要ですが、引っ越し業は広告で集客をしてきた歴史が長い分、どこの会社も本当に広告が上手です。このような理由から、今まで中小の引っ越し業の場合は、ほかの運送業と同じセールスレターで顧客を獲得するのは難しいと考えていたわけです。
　しかし、今回、Ａさんの事例がヒントになり、「小さな引っ越し業」に新たな戦略を見いだすことができました。この戦略は時代に合致していて、なおかつ、将来的に発展性のあるビジネス戦略です。名付けて、「ゴッドファーザー型戦略」といいます。
　来週は、経営資源量が小さい中小企業が、資金や時間を使わずに確実に利益を増やしていける「ゴッドファーザー型戦略」について話をしていきます。