運送業にとって営業改革は「入るを計って出ずるを制す」の経営原則の中心となるものである。「忙しくてとても手が回らないよ」と諦めていてはならない。心を強くもって１日１日、隙間を活用して地道に営業活動を展開していく。今回からは営業改革実践シリーズとして３０の事例を紹介する。

　（１）営業用パンフレット活用事例
　Ａ社…車両台数３０台　ドライバー２８人
　主な荷主として中堅事務用品メーカーと大手運送会社の２本柱を軸として、もう１本の柱を立てるべく荷主開拓を行う。

　営業改革への取り組み
　■?ドライバー＝セールスドライバー?であることの意識力強化
　「物流品質（ドライバー）の向上」→「会社の質の向上」→「荷主・着荷主を含めた取引関連企業へのイメージ・信頼感アップ」→「売り上げ向上に必ずつながる」という考えの下、毎月１回ミーティング時に、マナー実習はもとより簡単なロールプレイングを中心として営業手法まで学習させている（徹底した教育）。

　■営業の実践
　Ａ社では、営業用パンフレット（ドライバーの意見が中心のもの）を作成し、ドライバーに荷主・着荷主近辺の会社に１日最低５枚を配布させている。問い合わせなどがあれば、社長または幹部が必ず訪問して会社案内を行い、今回実を結ばなくても次回へとつながる内容とすることなど、必ず訪問したドライバーへ結果を報告している。

　■評価制度
　営業による成果は、問い合わせによる電話だけであってもしっかりと評価していく。また、社長または幹部が訪問した会社には、ドライバーの応対（マナーを含めた営業態度）を５段階評価してもらい、月次評価の参考基準としている。

　Ａ社で、このような取り組みを始めて１年足らずではあるが、２５社の新規取引先を獲得し、３００社を超える会社へ自社の紹介ができたということで、確実に結果を出している。Ａ社社長の持論は、「商売とは、お互いの信頼から始まる。信頼が信頼を呼び新たな商売へとつながっていく。信頼を得るためには、会社の顔となるドライバーの?やる気?と?教育?は欠かせない」。

　全員参画体制で営業開拓に取り組むこと。単にハンドルを握るだけではない、考働ドライバーである。考えて働く。知恵と工夫を発揮していく。チリも積もれば山となる、との言葉もある。１日１日、わずかな隙間、たとえ５分、１０分でも実践し、一人ひとりの力を発揮していくことである。