?ドライバーを宝とする＝営業の基本

　不況の足音が聞こえる。コストアップが押し寄せている。軽油価格、タイヤ代、車両価格など目白押しで、コストが高止まりする。ところがストレートで、かつ十分なる運賃転嫁はできない。「走れば走るほど赤字となる…」といった経営状況が支配する雲行きである。「どうすれば生き延びていくことができるか」。深刻な経営のピンチである。

　打つ手は何か。物流業の基本に立脚すること。?足元をよく見て照らして顧みよ?。すなわち、?脚下照顧?である。具体的にいうと、ドライバーの人材育成の取り組み強化である。人材育成の基本は、無事故を達成するドライバーの育成にある。そのためにはドライバー一人ひとりとの、個人面談の実施がポイント。家庭や体調の具合について把握する。仕事について意欲を持っているか。不満・不安はないか。着実にヒアリングを積み重ねていく。その上で、?ラポール?をかけていく。ラポールとは、信頼の架け橋のことである。言い換えれば、ドライバー一人ひとりとの心の結びつきのことである。

　しかし、物流現場では個人面談する余裕がないこともある。時間の余裕がないわけである。極端なケースでは、丸１日配車担当者や上司と顔を合わせないこともあり、このままではドライバーは孤独である。そこで、何としてもやりくりして、個人面談をすることが人材育成の基本となる。着実なヒアリングの積み重ねによるコミュニケーションによって、ドライバーのやる気を育んでいく。

　営業開拓の基本は、ドライバーである。「ドライバーは宝」。宝にしていくように、心の中を磨いていくことである。そのためのポイントが、個人面談の実施である。

　外部環境の悪化のみに経営責任を押し付けてはなるまい。内部の経営努力があるかどうかである。?脚下照顧?＝「ドライバーを宝にする」ことで生き延びていくことができる。奇手妙手はない。営業開拓はドライバーの現場力によって成される。ドライバーの物流品質力の向上が重要であり、そのためにはコミュニケーション力を高めていく。個人面談は、燃費効率データなどを基に行うこと。

　ドライバーの物流品質力が向上すると、荷主と信頼が深まってくる。５Ｓ（整理・整頓・清潔・清掃・しつけ）がしっかりしている。事故・クレームがない。こうしたドライバー集団になること。まさに、一人ひとりのドライバーが宝となる道である。