?足元を固める―全員営業と事業部別管理会計の実践―

　責任者によって営業力が弱い営業所や事業部があるのは事実だが、経営の大原則は『売り上げを最大に経費を最小』である。

　売り上げを最大にするためには、まず売るという行為が絶対に必要となる。四の五の言わずに、いかに仕事を確保するかである。運送業の場合は飲食店のような来店型ではないので、こちらから出向いていって経営者に会う、もしくはサービス部門に行き、『当社の特徴は???というところです』という営業を実践しなければならない。

　こうした営業活動を通してプレゼンテーションの技術を磨いていくことが大切である。プレゼンテーション技術（営業スキル）が向上していけば、以前までは『すでに取引している会社があるので結構です』と断られていた会社までが、『では御社にお願いしてみます』といってくれるようになる。営業活動においては、急に業界がびっくりするようなサービスが生まれたり、コストパフォーマンスを実現できるということはないので、顧客へのプレゼンテーション技術（営業スキル）を高めて他社としのぎを削らねばならない。

　このような営業活動は、専従者１人だけでは物足りない。経営者が陣頭指揮を執って、会社一丸で取り組むことで力が発揮される。会社一丸とは、事務管理職の従業員も営業活動に参加させるということである。事務所から出れなくても顧客と電話でコミュニケーションを取ることはできる。常に営業するという意識を会社の全メンバーが共通認識で持つことが、営業力を強化するために必要な考え方である。

　事業部別管理会計の実践については、事業部ごとの独立採算制で損益を把握する。今日１日ここの事業部は、どれくらい儲かったのか、限界利益でどれだけ出たのかを把握することが基本である。ガラス張り経営を実践するためには、日々の積み重ねを継続することが一番大切である。《日々収支表》フォーマットの例を掲載する。