販促アプローチの際には、「ターゲット客層が、本当に欲しいものは
何か？」をとらえて集客フックにしなければ、高いレスポンスは
得られません。
イベント用の資材を販売するＦ社は、過去の販売履歴より、動物園と
水族館にダイレクトメールを送ることにしました。
ターゲットは、各園、各館のイベント企画責任者です。
彼らが本当に欲しいものは何でしょうか・・・？
イベント資材そのものではありません。
本当に欲しいのは、その資材を使うことによって得られる、大盛況と
いう成果です。
しかし、Ｆ社の資材は、イベントスペースの基礎を作るものであり、
成果は企画内容によるところが大きいため、その訴求は難しいと
判断し、他のフックを考えることにしました。
考えて、考えて・・・
問：イベント企画責任者が本当に欲しいものは？
↓↓↓
答：イベント企画
結果、フックは、「動物園＆水族館イベント企画５２連発小冊子
進呈！」に決まり、ダイレクトメールを撃ったところ、レスポンス
率はなんと５％という好成績を収めたのです。
売り手の多くが、「自分が売りたいもの」を打ち出して失敗します。
まずは相手が欲しいものは何かを、一所懸命考えなければなりません。
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