BtoB営業の本質は、「顧客の業績をアップさせること」に尽きると思います。
ここで言う『業績』とは、売上げまたは利益のことです。
あなたが、ただ単に商品を売っているのではなく、業績アップの手段を売って
いるのであれば、その取り引きは永続きするでしょう。
特に、売上げや利益の向上に直結しないように見える商品を扱っている場合は、
そういった意味合いを創らなくてはなりません。
顧客から業績アップの手段として認識されなければ、ムダとりの対象として、
そのうちカットされてしまいます。
例えば、あなたが社員旅行の企画を売っているとします。
このときの永続的な成功のコツは、「業績がアップする社員旅行」を企画提案
することです。
プログラムのすべてを、業績アップという切り口で発想するのです。
実際に効果を上げられる企画ならば、多くの企業が採用するでしょう。
「顧客が本当に欲しいもの」を与えることができる企業が、繁盛するのです。