正しい答えを得るためには、まずは適切な質問を用意しましょう。
私が提供する、物流企業様向けの営業研修プログラムの中では、
「訪問事前仮説を立てる」という演習をやります。
ターゲット荷主へ初回訪問する前に、相手の抱える物流に関しての
課題を、あらかじめ想定していく練習をします。
ただし、「このＡ社の物流に関する課題は何か？」と問うても、
質問が大ざっぱ過ぎて、なかなか答えは出てきません。
そこで、次のように、質問を細かくします。
・業種・業態としての一般的なロジスティクス課題は何か？
・先方の売上アップのためのロジスティクス課題は何か？
・顧客から求められている物流サービスの内容は？
・競合企業の物流動向からの脅威はあるか？
・中期経営計画やＩＲ情報から想定される課題は何か？
・窓口部門のミッション（使命）と立場的意図は？
これらの質問に、丁寧に答えていくと、とても具体的に、課題が
整理・整頓されていきます。
昨日、受講された営業担当者の方は、「道筋を立ててもらったので、
スラスラと仮説が出てきました」とおっしゃっていました。
正しい答えを得るためには、まず適切な質問を設定し、道筋を立てる
必要があります。
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