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  • ブログ・橋本 直行

    【正しい答えを得るための道筋】

    2010年9月25日

     
     
     

    正しい答えを得るためには、まずは適切な質問を用意しましょう。
    私が提供する、物流企業様向けの営業研修プログラムの中では、
    「訪問事前仮説を立てる」という演習をやります。
    ターゲット荷主へ初回訪問する前に、相手の抱える物流に関しての
    課題を、あらかじめ想定していく練習をします。
    ただし、「このA社の物流に関する課題は何か?」と問うても、
    質問が大ざっぱ過ぎて、なかなか答えは出てきません。
    そこで、次のように、質問を細かくします。
    ・業種・業態としての一般的なロジスティクス課題は何か?
    ・先方の売上アップのためのロジスティクス課題は何か?
    ・顧客から求められている物流サービスの内容は?
    ・競合企業の物流動向からの脅威はあるか?
    ・中期経営計画やIR情報から想定される課題は何か?
    ・窓口部門のミッション(使命)と立場的意図は?

    これらの質問に、丁寧に答えていくと、とても具体的に、課題が
    整理・整頓されていきます。
    昨日、受講された営業担当者の方は、「道筋を立ててもらったので、
    スラスラと仮説が出てきました」とおっしゃっていました。
    正しい答えを得るためには、まず適切な質問を設定し、道筋を立てる
    必要があります。
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  • 筆者紹介

    橋本 直行

    船井総研ロジ株式会社 取締役執行役員 事業部長
    1972年生。兵庫県尼崎市出身。関西学院大学法学部卒業。物流企業の業績アップ専門コンサルタント。特に、問い合わせを激増させるホームページの企画や受注率を上げる企画提案書の制作のノウハウは、社内トップクラス。 繁盛物流企業を創るための経営研究会「FUNAIロジスティクスソサエティ」主宰。

     
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