たとえBtoBの販促であっても、あくまでもターゲットは個人だと認識
して臨むべきです。
相手企業の理想や建前だけではなく、自社がターゲットとする部門
担当者の「本音の欲求」に焦点を当てた販促をした方が、当たりは
確実に大きくなるからです。
例えば、あなたがアウトソーシングサービスを売っているなら、
コストダウンや業務品質の向上といったメリット訴求が、本当に
ターゲット部門の担当者に響いているのか、考えてみましょう。
心の底では、その担当者は、自身の手間やリスクの軽減、または昇給、
出世などを欲しているのではないでしょうか？
あなたの提供するアウトソーシングサービスによって、そういった
本音の欲求が実現すると感じられたら、たぶんその方は問い合わせて
くるでしょう。
BtoB企業の使命は、顧客企業の競争力強化です。
ただし、販促においては、あくまでもターゲットは個人だと認識して、
内容を練り込みましょう。
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