今ほど、既存顧客への提供価値について、しっかり考えなければ
ならないときはありません。
商品・サービスの特性によっては、営業活動のうちのかなりの割合が、
リプレイスの案件です。
ターゲット企業には、既存の購買先企業があり、その企業の現状の
提供内容をひっくり返すという営業案件です。
既存購買先企業の品質、価格、各種対応に対する不足、不満、不安を
突き、あるべき姿を提示します。
多くの企業が、市場縮小による業績低迷の悩みを抱える中、以前に
比べて、こういう提案が受け入れられやすくなっています。
よって、今は、攻め時だと言えます。
しかし、それと同時に、今は守るべき時でもあります。
競合企業も、リプレイス営業をガンガン仕掛けてくるからです。
ですから、自社としては、既存顧客に提供している商品の品質、価格、
各種対応は、あるべき姿か、常に確認し、是正しておくべきです。
それをしておかなければ、付け込まれるからです。
よくない事態に陥らないためには、顧客定例会の開催の仕組みを
構築し、既存顧客と一緒に、あるべき姿を追求していくことです。
これまでの関係の上に、あぐらをかいていたら、間違いなく足もとを
すくわれるでしょう。
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