以前、「営業の際に見積書しか出さなければ料金の話にしかならないので、他の営業ツールを準備しましょう」ということを書きましたが、そのツールの一つにアプローチブックが挙げられます。

　アプローチブックとは、訪問営業時に持参するツールで、自社の提供サービス内容をまとめたものです。具体的には、現場レイアウトや倉庫について写真入りで掲載したり、在庫管理方法や実際の梱包・ラッピングの作業風景などをまとめたものです。また、実際に利用されているお客様にアンケートやインタビューを実施し、既存荷主の声を掲載したページをつくるのも効果的です。
　目的は、「お客様に自社のサービスをより深く理解していただくため」「システムのことなど専門的なことも説明できるようにするため」など、いろいろ挙げられますが、一番の目的は、お客様の不安を払拭するためです。
　まだ業界的には通販物流会社を利用したことがないネットショップが多いので、アウトソーシングすることに対する不安や抵抗があります。つまり、そういったことを払拭するためには、自社の強みや売りをまとめるだけでなく、それ以上に相手が知りたいこと、不安に思うことをまとめることが効果的なのです。
　アプローチブックを作成するには、まず「想定されるネットショップ経営者の不安事項」をリストアップすることから始めます。その上で、各項目に対応したページを作成すればいいのです。
　今までに、数十社の通販物流会社の方に話を伺いましたが、アプローチブックをしっかり準備して営業されている会社は、そのうちの２─３割だけでした。
　価格競争に陥らないためにも、自社のサービス内容・相手の知りたい内容をしっかり伝えられるアプローチブックを作成しましょう。
（株式会社船井総合研究所・河内谷庸高）
☆船井総研が運営する環境ビジネス情報サイト「eco-webnet.com」
※記事は11年10月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。