マーケティングにおいて、「売り手視点」ではなく「買い手視点」で考えた方が、お客様にささりやすく、反響率が上がる、とよく言われています。

　ホームページやダイレクトメールなどのキャッチコピーの考え方も全く同じで、売り手視点よりも買い手視点、つまり、お客様視点で作った方が良いということです。
　例えば、運送会社でいうと、「１００台を超える保有台数！」という表現は売り手視点。規模感が伝わるのみです。これをお客様視点で言い換えてみると「１００台を超える車両から、お客様の荷物にベストマッチな車両・輸送方法をお選びいただけます」というような表現になります。これなら、１００台という規模感だけでなく、「自社の悩みを解決してくれる、最適な物流の提案をしてくれそう」という、お客様にとっての具体的なメリットが提示できます。
　また、倉庫会社でいうと、「全１０棟、１万坪を超える倉庫面積！」ではなく、「１万坪を超える倉庫面積で、物量が大幅に増えたときでも安心しておまかせいただけます！」や、「常温・冷蔵・冷凍倉庫を擁し三温度帯管理が可能なので、商品ごとに倉庫を変える必要がなく手間が省けます」というような表現になります。
　このようにお客様視点で書くと、売り手視点のキャッチコピーよりもリアリティがあり、メリットもイメージできるようになります。そのためには、お客様はどのようなことで悩んでいて、どんなニーズがあるのかを押さえておかなくてはいけません。
　売り手視点ではなくお客様視点。自社が伝えたいことを、そのまま発信するのではなく、一度、お客様視点に置き換えて考えてみるだけで、より良いキャッチコピーを書け、反響率も上がりますので、ぜひ試してみてください。
（株式会社船井総合研究所・河内谷庸高）