ホームページやＤＭからの反響が少ない場合、要因の一つに「何をお願いしていいのかわからない」ということが考えられます。
　販促物や営業ツールを作成する際に、私が意識してまず一番初めに行うことが、ＭＤの整理です。ＭＤとは、マーチャンダイジングの略で、日本語で言うと「商品政策」や「商品計画」とも表されます。簡単に言うと、提供できる商品やサービスの棚卸しをするということです。荷主目線で見たときに、どのようなサービスがあるのかをわかりやすくまとめ直すのです。

　例えば、スーパーなどの小売店では商品のカテゴリー別にエリアを分け、消費者が買い物（回遊）しやすいような売り場作りを行っています。ＢｔｏＢの法人相手の営業の場合も同じで、荷主企業が買い物（問い合わせ）しやすいように商品・サービスを明確にしなくてはなりません。
　例えば、運送や倉庫、流通加工など幅広い物流サービスを提供している会社の場合は、まず物流の６機能ごとに分類します。その上で、さらにそれぞれのサービスを細分化していきます。運送サービスであれば、貸切や混載、共同配送など、どのような運送サービスを提供できるのか、というところに落とし込んでいくのです。
　自社のホームページや営業ツールを見直してみて、どんなサービスを提供できるのか、わかりやすく、詳しく説明できているか、改めてチェックしてみてください。
　もちろん、ＭＤを整理する方法として、サービスや機能別だけでなく、対象業種別、ニーズ・課題別、用途・目的別、価格別、エリア・地域別など、様々な切り口がありますので、目的にあわせて分類してください。
（船井総合研究所・河内谷庸高）
☆船井総研が運営する物流ビジネス情報サイト「http://www.ecologi.net」
※記事は13年3月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。