物流会社が荷主企業に対して提案書を作成・提出する際、多くの物流会社は新規・既存荷主にかかわらず「物流フロー」、いわゆるその提案の対象となる企業の「モノ」の流れを表したものを挿入する。
　しかし、多くの物流会社は、その荷主のことをよく理解できておらず、部分的な流れを知るにとどまっていることが多い。これでは獲得できる仕事も獲得できない。物流会社は荷主の物流に対して、もっと視野を広げ、全体像を見るという習慣・訓練をしなければならない。
　具体的には、物流会社の提案書に入っている多くの「物流フロー」は「出」が中心となっている。要するに、対象となる現場からの出荷、納品先までの輸配送を表したフロー図になっている。
　では、これに何が足りないのか。主に（１）仕入れ、調達の「モノ」の流れ、（２）拠点間移動、横もちの「モノ」の流れ、（３）商流、情報の流れ、の３点である。

　「そうか」と納得されている読者もおられるだろうが、言われてみればわかる、必要であるというレベルだ。しかし、荷主との面談の際、これらの情報を収集しておらず、「いざ提案」という時に、分からずじまいの「部分フロー」になってしまうことが多い。
　受注にあたり、「ムダな部分を改善することにつながる」「現在、自社で行っている物流の部分をアウトソーシングしてもらう」「返品商品の保管、リサイクル業務を受ける」「３ＰＬ業者として一括受注を狙う」といった背景や狙いがあるにもかかわらず、「物流フロー」をはじめとして、情報不足の丸腰状態で営業活動を行っている場合が多い。
　「物流フロー」を描けるというのは、先述のように情報収集ができているということであり、それを作成する過程で創造力を働かすことにつながっている。
　提案営業にとって創造力の欠如は大きな仕事を逃がす、という残念な結果をもたらす。皆様の営業担当者は荷主の物流の「全体フロー」を描けますか。