顧客ターゲティングの基本は、力相応に一番を狙える客層に絞り込むことです。しかし、絞り込めば絞り込むほど、当然、ターゲットリストの元データを入手し、編集するのが難しくなってきます。そこで、ターゲットリスト作成は、次のようなアプローチによって行います。
　（１）図書館の蔵書を検索する
　図書館には、いろいろな業種・業態の企業名鑑がそろっています。ご存知のとおり、国会図書館にはものすごい数の蔵書がありますから、まずはそこから検索するとよいでしょう。最近は、インターネットで蔵書検索ができる図書館が多いので、とても便利です。
　（２）各種団体に問い合わせる
　各業種・業態で結成された組合などの関連団体の事務局に問い合わせれば、加盟企業リストが配布、または販売されている場合があります。リストがない場合でも、有用な情報が得られます。最近は、ＨＰに加盟企業のリストを掲載している団体もあります。

　（３）業界新聞・雑誌の発行元に問い合わせる
　業界新聞・雑誌の発行元が企業リストを発行している場合があります。もし、発行していなくても、業界に精通した彼らからは貴重な情報が得られるでしょう。世の中には非常にニッチな業界を対象とした業界新聞・雑誌があるものです。
　（４）企業団地のＨＰを閲覧する
　工業団地、物流団地など、同業種の企業や店舗が複数集まっている企業団地、施設でも、最近はＨＰを開設していることが多いものです。そこには、所属・入居している工場、物流センターの一覧、あるいは詳細がコンテンツとして掲載されていることがあります。
　（５）求人情報からピックアップする
　求人情報媒体（紙媒体、Ｗｅｂ媒体）には、基本的に、元気な企業が出稿していることが多いと思われます。そして、媒体によっては業種・職種別にページ分類されています。うまくはまれば非常に良質なターゲットリストになります。
　（６）展示会の出展企業をピックアップする
　一つの展示会の出展者には、同じ特性の企業が集まっています。その切り口が自社のターゲット戦略にはまれば、よいリストを作ることができます。展示会のＨＰ、パンフレット、または会場に赴いての名刺集めなどでリストを作成します。
　（７）帝国データバンクや東京商工リサーチに問い合わせる
　上記の方法で見つからなければ、これらの両社に問い合わせてみましょう。有料ですが、しっかりした絞り込みをかければ、非常によいリストができあがります。
　営業では、自社の商品が合う顧客と知り合うこと、これが最も大事です。ターゲットリストづくりには、しっかりお金と労力をかけてください。
（船井総合研究所・橋本直行）
☆船井総研が運営する物流ビジネス情報サイト「http://www.ecologi.net」
※記事は16年1月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。