●営業活動は半分のウソ、半分の正直
新聞もテレビも「世の中で起きている事実の一部分」しか報道しません。ひどいときには
「政治家の一言」だけを取り上げて、全体や人格まで否定しようとしたりします。
いつも事実は部分的にしか伝わらないし、正悪で言えば正しくないこともあります。
広告はどうでしょう。半分はイメージや幻想を、半分は真実をきちんと伝えようという意思
があるように思います。営業活動も同じです。意思のあるとこには真実が見え隠れします。
取材の事実より、自己主張の広告のほうが正確さがしっかりしているし、正悪で言えば正
しいことを知ることができます。
そこで、営業活動の結果ですが、やはり実績や実態をお客様に示すことが必要です。
車両を見せる、運転台を見せる、荷台を空ける、・・・・・わざわざしたことは無いでしょうが
だからこそ、自信をもって示すことが出来れば、半分以上の正しさと誠意を伝える意思は
きっちりと相手に残ります。
●現場を見せられるようになっているか
仕事を請けるにも、仕事を取りにいくにしろ、お客の担当者は不安げです。
物流サービスは瞬間が命で、やり直しが効かないからです。安かろう、悪かろうでは、先輩に
申し開きが出来ません。上司への始末書に書く理由が見当たりません。
絶対の安心感、信頼感、予感、大丈夫だろう、という信念すらもっていただかねば新たな営業
は難しいものです。（だから、顧客の紹介が一番効果的なんですね）
そこで自社の誠意を示すには、現場を見せることが何より効果的です。キャビネサイズの写真
でも構いません。手札サイズは小さすぎて×。
会社案内の写真も小さすぎます。実感が湧きません。
そしてただ単に見せるより、魅せるという印象深さを作り出したいですね。
魅力的な職場、物流の現場、トラックの姿、使われている機材や働いている人々の姿。
印象的で魅力的な人や職場には共通するものがあります。
ほら、前に利用した「優れた物流現場のベンチマーク」あれです。
人は印象とか直感を説明できません。見ていても、魅力と風景では目の輝きが変わるように
魅せる現場を作れたら、営業は成功します。
「一度無料でやらせてください、満足いただけたら２度目から料金を頂戴します」
こんなサービス業なら珍しくない手法が物流では使われていません。誰もしません。
いけない手法ではないのです。
臨時配送、返品物流、商品加工、戻り処理、・・・・あなたの会社の見事さを示すためには
どんな場面でもＯＫなはずです。
　さ～ごらんください、御代はお帰りに　　江戸の見世物小屋は大繁盛していたのです。
●物流サービスは予算と手続きで始まる
ちょっと買ってみようとか、ためしに使ってみよう、というのができない、生産財サービスの代表
が物流事業なのです。
先輩が苦労して育て上げた業者がいたり、協力会社が人脈的にびったりついていたり、切りく
ずしが難しい営業の代表格かもしれません。
それでいて荷主さんは常に不満をもっていらっしゃる。ちょっと浮気をしてみたい気持ちも山ほど
あるが、導入に当たっては契約や手続き、社内稟議などの複雑な問題があって、なかなか試し
利用が出来ない状態に成っています。
だからこそ、無料で、ご不満ならそのままで結構です　というような強気のセールスを仕掛けて
みてはどうでしょう。
そして、写真やビデオで魅力的な物流事業所を示せれば、可能性は大きい。
まだ誰も試していません、あなたが試すチャンスはいつでもあるのです。