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  • ブログ・花房 陵

    魅せる職場を作らねば

    2008年2月16日

     
     
     

    ●営業活動は半分のウソ、半分の正直
    新聞もテレビも「世の中で起きている事実の一部分」しか報道しません。ひどいときには
    「政治家の一言」だけを取り上げて、全体や人格まで否定しようとしたりします。
    いつも事実は部分的にしか伝わらないし、正悪で言えば正しくないこともあります。
    広告はどうでしょう。半分はイメージや幻想を、半分は真実をきちんと伝えようという意思
    があるように思います。営業活動も同じです。意思のあるとこには真実が見え隠れします。
    取材の事実より、自己主張の広告のほうが正確さがしっかりしているし、正悪で言えば正
    しいことを知ることができます。
    そこで、営業活動の結果ですが、やはり実績や実態をお客様に示すことが必要です。
    車両を見せる、運転台を見せる、荷台を空ける、・・・・・わざわざしたことは無いでしょうが
    だからこそ、自信をもって示すことが出来れば、半分以上の正しさと誠意を伝える意思は
    きっちりと相手に残ります。
    ●現場を見せられるようになっているか
    仕事を請けるにも、仕事を取りにいくにしろ、お客の担当者は不安げです。
    物流サービスは瞬間が命で、やり直しが効かないからです。安かろう、悪かろうでは、先輩に
    申し開きが出来ません。上司への始末書に書く理由が見当たりません。
    絶対の安心感、信頼感、予感、大丈夫だろう、という信念すらもっていただかねば新たな営業
    は難しいものです。(だから、顧客の紹介が一番効果的なんですね)
    そこで自社の誠意を示すには、現場を見せることが何より効果的です。キャビネサイズの写真
    でも構いません。手札サイズは小さすぎて×。
    会社案内の写真も小さすぎます。実感が湧きません。
    そしてただ単に見せるより、魅せるという印象深さを作り出したいですね。
    魅力的な職場、物流の現場、トラックの姿、使われている機材や働いている人々の姿。
    印象的で魅力的な人や職場には共通するものがあります。
    ほら、前に利用した「優れた物流現場のベンチマーク」あれです。
    人は印象とか直感を説明できません。見ていても、魅力と風景では目の輝きが変わるように
    魅せる現場を作れたら、営業は成功します。
    「一度無料でやらせてください、満足いただけたら2度目から料金を頂戴します」
    こんなサービス業なら珍しくない手法が物流では使われていません。誰もしません。
    いけない手法ではないのです。
    臨時配送、返品物流、商品加工、戻り処理、・・・・あなたの会社の見事さを示すためには
    どんな場面でもOKなはずです。
     さ~ごらんください、御代はお帰りに  江戸の見世物小屋は大繁盛していたのです。
    ●物流サービスは予算と手続きで始まる
    ちょっと買ってみようとか、ためしに使ってみよう、というのができない、生産財サービスの代表
    が物流事業なのです。
    先輩が苦労して育て上げた業者がいたり、協力会社が人脈的にびったりついていたり、切りく
    ずしが難しい営業の代表格かもしれません。
    それでいて荷主さんは常に不満をもっていらっしゃる。ちょっと浮気をしてみたい気持ちも山ほど
    あるが、導入に当たっては契約や手続き、社内稟議などの複雑な問題があって、なかなか試し
    利用が出来ない状態に成っています。
    だからこそ、無料で、ご不満ならそのままで結構です というような強気のセールスを仕掛けて
    みてはどうでしょう。
    そして、写真やビデオで魅力的な物流事業所を示せれば、可能性は大きい。
    まだ誰も試していません、あなたが試すチャンスはいつでもあるのです。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    花房 陵

    イーソーコ総合研究所 主席コンサルタント
    コンサル経験22年、物流から見た営業や生産、経営までをテーマに 28業種200社以上を経験。業種特有の物流技術を応用して、物流 の進化を進めたい。情報化と国際、生産や営業を越えたハイブリッド 物流がこれからのテーマ。ITと物流が一体となる日まで続けます。

     
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