営業ターゲットを決めるときには、相手に提案する課題解決策である
自社の商品に合った客層を選ぶことが重要です。
しかし、実際に営業をかけ、相手の競争力強化に寄与する企画を立案
する段階においては、「問題点→課題→解決策」の順に考える必要が
あります。
まずは、相手の潜在的および顕在化している問題点（お困りごと）を
洗い出して、課題を明確にし、それを解決する策を練るのです。
「そんなの、当たり前じゃないか！」と思われるかもしれません。
しかし、世の中の多くの営業担当者は、逆順の営業をかけているのが、
実態なのです。
自社の商品を唯一の解決策とし、その導入という結論へ導くために、
ふさわしい課題、問題点を、恣意的に挙げていく営業スタイルです。
多くの人は、悪気なく、そういう手順で営業を行なっています。
ただし、そのやり方では本当のツボを押さえた解決策になりません。
自社の商品が、どんな場合も最高の解決策であるはずがないからです。
そういう営業をしていては、顧客に心から信頼される営業担当者には
なれません。
本当に顧客志向の営業を行ない、中長期的に繁盛していくことを志向
するのであれば、意識して「問題点→課題→解決策」の順に考える
クセ付けをする必要があります。