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  • ブログ・橋本 直行

    【質問・反論想定のコツ】

    2012年7月24日

     
     
     

    商談に臨むにあたっては、相手の質問や反論をあらかじめ予測し、
    それらに対する回答を用意しておく必要があります。
    できれば、商品ごとの応酬話法集を、営業組織として整備しておく
    べきでしょう。
    手順は、まず、商談の際によく訊かれること、疑われること、反論
    されることを挙げるところから、始まります。
    このとき、「相手を説得する際の3ステップ」を素に挙げていくと、
    やりやすいと思います。
    1.問題の存在を認識させる
    2.その問題が深刻なことを理解させる
    3.この手段(商品)で、その問題が解決できることを理解させる
    つまり、これらひとつずつへの質問や反論を想定するのです。
    ・本当に、そういった問題があるのか?
    ・その問題は、本当に(一番)深刻なのか?
    ・本当に、その商品で解決できるのか?
    こういった質問や反論のバリエーションが、たくさん出てきます。
    それらをすべてつぶすことができれば、非常に高い確率で、成約に
    持っていけるはずです。
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  • 筆者紹介

    橋本 直行

    株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント
    1972年生。兵庫県尼崎市出身。関西学院大学法学部卒業。物流企業の業績アップ専門コンサルタント。特に、問い合わせを激増させるホームページの企画や受注率を上げる企画提案書の制作のノウハウは、社内トップクラス。 繁盛物流企業を創るための経営研究会「FUNAIロジスティクスソサエティ」主宰。

     
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