商談に臨むにあたっては、相手の質問や反論をあらかじめ予測し、
それらに対する回答を用意しておく必要があります。
できれば、商品ごとの応酬話法集を、営業組織として整備しておく
べきでしょう。
手順は、まず、商談の際によく訊かれること、疑われること、反論
されることを挙げるところから、始まります。
このとき、「相手を説得する際の３ステップ」を素に挙げていくと、
やりやすいと思います。
１．問題の存在を認識させる
２．その問題が深刻なことを理解させる
３．この手段（商品）で、その問題が解決できることを理解させる
つまり、これらひとつずつへの質問や反論を想定するのです。
・本当に、そういった問題があるのか？
・その問題は、本当に（一番）深刻なのか？
・本当に、その商品で解決できるのか？
こういった質問や反論のバリエーションが、たくさん出てきます。
それらをすべてつぶすことができれば、非常に高い確率で、成約に
持っていけるはずです。
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