先日、こんな方がいました。「うちは２４時間対応の緊急配送をしています。しかも、運賃は格安に設定しているんです」。しかし、「経営はどうですか」と聞くと、「それが苦しくて、やっぱりこの体制ではやっていけないかと思っています」とおっしゃっていました。その運送会社は、小規模の会社です。あなたは、この会社の経営戦略をどう思いますか。

　確かに「緊急対応」とか「格安運賃」というのは、荷主にとってはうれしいことだと思います。こんなサービスが本当に提供できるなら、素晴らしいですよね。しかし、これは「中小規模の運送会社」がとるべき戦略ではありません。「緊急の対応」を、しかも「格安運賃」で提供するには、システムが必要です。つまり、大手がとるべき戦略です。経営資源量の少ない中小規模の企業は、このような形で利益を得ていくのは難しいのです。
　例えば、飲食店の例を思い浮かべてください。２４時間、おいしいものを一定レベルのサービスで、しかも低価格で提供している飲食店は、どんなところでしょう。「吉野家」や「マクドナルド」などですね。では、個人店の牛丼屋が「吉野家」のように２４時間営業で、「吉野家」と同じ価格で提供することはできるでしょうか。難しいですよね。薄利多売の大手だからできるのであり、販売量が少なく、システム化営業が難しい個人店では「価格」や「利便性」で勝負をすべきではないのです。
　これは、運送会社でも同じです。中小規模の運送会社は「格安」や「緊急」を目指すべきではないのです。しかし「格安」や「緊急」が、荷主に求められるサービスだと考えてしまう運送会社が、本当に多いのが現状です。なぜでしょうか。それは、はっきり言うと「それ以外の価値を提供すること」ができないからですよね。つまり、頭を使っていないのです。「早い」「うまい」「安い」しか、思い浮かばないということです。
　でも、あなたは違います。今までに、それ以外の付加価値を提供することを考え抜いてきました。中小規模の企業や、個人店がすべきことは、付加価値をつけて、高利益率、高利益額の商品やサービスを販売することです。たとえるなら、１日３０食限定の１万円の牛丼です。と言っても、松坂牛や前沢牛を使うという、単純な話ではないですよ。それ以外の付加価値を考えてみてください。なんとなく、理解できてきましたか。
　「高価格で販売する」と決めたときに、初めて思考が始まります。「１万円の牛丼」を、運送に置き換えて考えてみてください。
　実は、この考え方で、このご時勢に、他の運送会社の約１．５倍の運賃で営業している会社があります。次の機会に詳しく紹介していきますので、楽しみにしていてください。まずは、あなたの会社の「１万円の牛丼」を、考えてみてくださいね。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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