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  • ブログ・高橋 久美子

    第27回:限定性の魅力

    2010年3月31日

     
     
     

     先日は私たち中小規模のビジネスでは、「ダイレクト・レスポンス広告」を打つべきだというお話をしました。
     「ダイレクトにレスポンスしてもらう」、つまり「お客にすぐに行動してもらう」ためには、いくつかの「重要な要素」を盛り込んだ広告を作る必要があります。しかも、たとえ広告の方法が「テレビCM」「チラシ」「DM」など、どのような形であっても、その「重要な要素」は共通しています。ですから、あなたが、一度この「ダイレクト・レスポンス広告」の「重要な要素」を理解し、広告を見る「視点」ができると、今まで何気なく見ていたテレビCMや新聞の折込チラシの「見方」が変わってくると思います。


     私の指導先クライアントの運送会社では、主に「DM」で集客しています。この「DM」が、次々にお客さんを連れて来てくれるので、営業マンがいりません。たかが「DM」で、なぜ、そんなにお客さんから依頼が入るのかというと「お客をすぐに行動させるために重要な要素」を、DMの中に必ず盛り込んでいるからです。
     「重要な要素」は、いくつかあるのですが、今日から数回にわけてお伝えしていきます。お客に「すぐに行動してもらう」ために、重要な要素のひとつに「限定性」というものがあります。
     ▽「スープなくなり次第終了のラーメン店」▽「一日限定50個の大福」▽「6月末まで限定のキャンペーン」というように、行列しているところには必ず「限定」があります。販売する「数量の限定」「期間の限定」などです。「数量限定のもの」は、なんとなくありがたみが増しますし、期限つきのキャンペーンでは「どうせなら期間中に行った方が得だな」と思いますよね。
     運送会社でも、限定性をつけることは可能です。あなたの会社で、お客に案内するときにも、何か限定性をつけられないか考えてみてください。そして、お客に案内をするときには、必ずその限定性を伝えるようにしてみてください。これだけで成約率が10%以上、上がります。
     更に、「なぜ、限定なのか?」その理由もセットで提示できると、信頼感が増します。「限定50個の大福」と言っても、あなたの心の中では「といいながら、本当はもっとあるんじゃないの?」と思っていますよね。これを「すべて手作りで、店内で作っています。ですから、一日50個を作るのが限界です。50個限定!」と言われたらどうですか?さっきよりは、信用する気になったのではないでしょうか。
     このように、限定性を提示するときには、その理由もセットで提示することで、反応率が更に上がるということも、覚えておいてくださいね。
    全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表 高橋久美子
    http://www.handlecover.com/kaizen/

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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