お客に「運賃を明確に言う」ということを、たいていの営業マンは嫌がります。なぜ言いたくないのか？実は、そこには「ある心理」が働いています。どんな心理が働いているのかというと、「責任をとりたくない」という心理です。

　もう少し具体的に説明すると、後で運賃が変わったときに「だって、お前は○○円だって言ったじゃないか」と、お客に言われることを恐れています。これは、なにも運送会社の営業マンに限ったことではありません。
　思い出してみてください。リフォーム屋や工務店、車の修理屋など、あなたが業者の営業マンに料金を聞いたとき、ほとんどが、その場では明確な料金を答えず「後ほど見積もりを」と、答えるのではないでしょうか。機会があったらぜひ試していただきたいのですが、「だいたいでいいから、教えて」と、いくらこちらが言っても、かたくなに料金を提示しない営業マンが本当に多いです。だからこそ「基本料金」だけでも、はっきりと明言する営業マンがいると、それだけでも強烈に、誠実そうな印象を与えることになるのです。
　よく考えると気付くのですが、営業マンが心の中で恐れていることは、ほとんどの場合、起こることはありません。「基本料金は××です」と言ったあとに「しかし、○○によって、変動します」と付け加えればいいだけです。
　もしかしたら、あなたが営業の現場に出ていない場合には、この話を聞いても、あまりピンとこないかもしれません。でも、実際に営業している方は、この意味をよく理解してもらえると思います。特に、飛び込みなどの新規営業をしている方は、リアルに実感できる話ではないでしょうか。
　「運賃を聞かれたときに、すぐに、はっきりと基本運賃を答える」。とても単純なことですが、これだけで、初めて会う荷主に対して、信頼感を印象付けることができます。しかも、簡単にできそうな事に見えるのですが、特にトラック20台以下の運送会社では、これができないところが、とても多いのです。ですから、あなたができるようになれば、確実に成約率が上がってきます。ぜひ試してみてください。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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