多くの人はＤＭを出すとき、届いた相手は「読むだろう」と思って書いてしまいます。でも、自分自身を振り返ってもらえばわかりますが、受け取ったＤＭの９割は「読まずに捨てている」のです。

　私たちがＤＭを出す相手も忙しいのです。ですから、他のＤＭと同じようなものは埋もれてしまい、目に止まらずに捨てられる、という事を覚えておいてください。『忙しくてＤＭなんて読まない。ふつうは絶対に捨てられる』ということを、肝に命じてください。
　実際に私も、そして私のクライアントさんたちも、何度も何度もテストと実践を繰り返しています。その結果、先々週の２種類の手紙のうち、Ｂ運送の手紙の方が、圧倒的に高い成約率になっています。
　しかし、これから、実践していこうと思っている前向きな方にお話しておかなければならない「真実」があります。
　あなたがこれからＢ運送のように反応率の高い手紙を書いていくと、必ず批判の声を受けることになります。「うさんくさい」「わざとらしい」「常識知らずだ」など、いろんな事を言われると思います。それに耐える「覚悟」がある人だけが、勝利を手にしていくことになります。人と同じことをしていたら、人と同じ結果しか得られません。しかし、人と違うことをするのは、リスクが伴います。
　先日、静岡県の菅野さんというクライアントさんが、地元の荷主企業にセールスレター（手紙ＤＭ）を出しました。なんと２０％を超える大反響で、このレターから９６０万円という売上をあげました。
　しかし、やっかみの電話もあったそうです。このように、反応率が高いレターであればあるほどクレームや批判も多くあります。高い反応率が得たいなら、その覚悟が必要なのです。
　「拝啓、貴社、益々・・・」と、常識的な形にすれば、批判を受けることはありませんが、反応もありません。菅野さんは「やっかんでくれて、ありがたいですね」と、笑い飛ばしていました。５０歳を過ぎてもなお、新しい事に勇気をもって果敢にチャレンジする菅野さんの姿を見て、さすが成功する人は違うなと思いました。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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