隣の運送会社よりも、高い運賃で契約してもらうために、あなたの会社の「ＵＳＰ」を作ります。ＵＳＰを作るには、次の３つのステップが必要です。
　【ステップ１】他の会社と違う、あなたの会社の特徴を見つけ出す。
　【ステップ２】あなたの会社と取引した場合に生じるお客のベネフィットを見つけ出す。
　【ステップ３】見つけ出した特徴とベネフィットを合体させる。

　ここまでの作業が終了したら、今度は、そのＵＳＰが「適正運賃で契約できるＵＳＰ」になっているかどうかをチェックします。チェックの仕方は簡単です。次のＡ～Ｄ、４つの分類のマトリックス力学の視点から検証します。
　Ａ、とても際立った特徴で、なおかつ荷主のベネフィットもとても大きいと感じられるＵＳＰ。これは隣の運送会社よりも高い運賃で契約できるＵＳＰです。
　Ｂ、特徴は際立っているが、あまりベネフィットが感じられないＵＳＰ。他にはない特殊な車両を持っている場合などがこれにあたります。特徴とニーズが合致する一部の荷主に対してのみ適正運賃で取引できるＵＳＰです。
　Ｃ、あまり特徴的ではないが、荷主にとってのベネフィットが高いＵＳＰ。「緊急対応が可能」などがこれにあたります。これは、ライバルが多く価格競争になりやすいＵＳＰです。
　Ｄ、あまり特徴的でなく、荷主にとってのベネフィットも低いＵＳＰ。これは、運賃を下げても契約できないＵＳＰになります。
　特徴を横軸、ベネフィットを縦軸として、マトリックス図を作ってみて下さい。ステップ３で特徴とベネフィットを合体した、あなたの会社のＵＳＰを、この図に当てはめてチェックします。「ちょっと特徴が低いぞ」と思う場合には、ステップ１で書いた特徴１００を見直して、もう少し際立った特徴のものと入れ替えます。逆にベネフィットが低いようだと思ったら、ステップ２のベネフィット１００を見返してみます。こうして、あなたの会社のＵＳＰを、特徴もベネフィットも大きい、隣の運送会社よりも高い運賃で契約できる「Ａ」のＵＳＰに近づけていきます。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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