今まで私たちは、説得したり、提案したり、笑顔で明るく愛想よく振る舞ったりしながら、９９％の耳をふさいでいる人に向かって必死に話しかけていました。だから、営業がうまくいかず、苦痛でしかありませんでした。

　しかし先週お話したように、可能性のある「１％」だけを抽出して、あなたの目の前に連れてきてくれるのがセールスレターです。１％の「ちょうど、配送を依頼したいと思っていた」という人だけです。
　この「１％」の可能性のある人を抽出するまでのプロセスを「集客」と言います。適正運賃で荷主を獲得するためには、次の二つのステップが必要です。
　（１）集客（見込み客を集める）（２）セールス（集めたお客にセールスする）
　過去の私を含め、営業がうまくいかないという人は、「（１）集客」を飛ばして、いきなり（２）のセールスをしていたことになります。だから、うまくいかなかったのです。
　セールスレターで集客を行い、この正しい二つのステップを踏むことで、あなたのセールスも驚くほど簡単になります。というよりも、会社に電話がかかってきた時点では、「セールス」はすでに終了しています。セールスレターが、セールスを完了してくれているのです。
　あなたがすべきことは、ゆっくりと受話器をとり、電話の向こうの相手が取引すべき相手かどうかを冷静に見極めることだけです。へりくだることも、卑屈になることもありません。愛想笑いもいりません。ゆっくりと、落ち着いた声で、「今日は、どんな事にお困りで、お電話くださったのですか？」と、配送のプロフェッショナルとして、相手の悩みを聞き出してあげてください。
　あなたがどんな思いで運送会社をしているのか、あなたの会社にはどんなに素晴らしいスタッフがいるのか、そして、なぜ容易に運賃を下げることができないのかは、すべてセールスレターで伝えてあるのです。
　もしもあなたが、過去の私のように営業で苦労しているのなら、ぜひ、このセールスレターを使った荷主獲得の方法を、身につけてほしいと思います。