自分の会社の売り上げを自分でコントロールするためには、売り上げを立てるための「仕組み」を持つ必要があります。その仕組みとは、（１）潜在客→（２）見込み客→（３）既存客と、お客を昇格させるシステムのことです。
　われわれ運送業では、この仕組みに注目している会社が、とても少ないのが現状です。逆に言うと、この仕組みを持っていれば、継続的に安定した売り上げを上げることができるのです。特に将来の売り上げのために重要度が高いのが「見込み客」の存在です。先週まで、この見込み客の集め方について話をしてきました。

　それでは、無事に見込み客リストを集めることができたら、その後、このリストをどのように活用していけば良いのでしょうか。今日は、見込み客の「育て方」について話をしていきます。
　せっかく集めた見込み客のリストも、放っておけば役に立たなくなってしまいます。３か月も何もしないで放っておいたら、あなたの会社のことなど、きれいさっぱり忘れ去られてしまいます。これでは、「見込み客」ではなく「潜在客」に逆戻りです。当然、反応率も落ちてしまいます。
　そうはいっても、全ての見込み客リストと３か月以内に仕事の契約を結ぶというのは少しハードルが高いですよね。そこで、契約までの期間中、「見込み客を育てる」という作業が必要になります。
　育てるとは、単純接触頻度を上げて、人間関係を構築することです。具体的な方法としては「ニュースレター」を発行します。見込み客リストになったからといって、毎月「配送の依頼はありませんか？」と、セールスだけを続けたのでは、どんどん反応率が落ちてしまいます。あなたからの連絡を「あっまた売り込みの手紙か」と、思うようになってしまいます。
　田んぼの稲も、刈り取ってばかりいて、育てなければ次に刈り取る稲がなくなってしまいますよね。ですから、「刈り取る」だけでなく、「育てる」工程が必要になるのです。
　イメージとしては、「育てる」「育てる」「刈り取る」です。これが、「ニュースレターを送る」「ニュースレターを送る」「セールスレターを送る」となるわけです。
　警戒心なく読んでもらえるニュースレターで人間関係を構築してから、セールスレターを送ります。こうすることで、反応率が数倍に膨れ上がります。