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  • ブログ・高橋 久美子

    第245回:育てる・育てる・そして刈り取る

    2014年11月17日

     
     
     

     自分の会社の売り上げを自分でコントロールするためには、売り上げを立てるための「仕組み」を持つ必要があります。その仕組みとは、(1)潜在客→(2)見込み客→(3)既存客と、お客を昇格させるシステムのことです。
     われわれ運送業では、この仕組みに注目している会社が、とても少ないのが現状です。逆に言うと、この仕組みを持っていれば、継続的に安定した売り上げを上げることができるのです。特に将来の売り上げのために重要度が高いのが「見込み客」の存在です。先週まで、この見込み客の集め方について話をしてきました。


     それでは、無事に見込み客リストを集めることができたら、その後、このリストをどのように活用していけば良いのでしょうか。今日は、見込み客の「育て方」について話をしていきます。
     せっかく集めた見込み客のリストも、放っておけば役に立たなくなってしまいます。3か月も何もしないで放っておいたら、あなたの会社のことなど、きれいさっぱり忘れ去られてしまいます。これでは、「見込み客」ではなく「潜在客」に逆戻りです。当然、反応率も落ちてしまいます。
     そうはいっても、全ての見込み客リストと3か月以内に仕事の契約を結ぶというのは少しハードルが高いですよね。そこで、契約までの期間中、「見込み客を育てる」という作業が必要になります。
     育てるとは、単純接触頻度を上げて、人間関係を構築することです。具体的な方法としては「ニュースレター」を発行します。見込み客リストになったからといって、毎月「配送の依頼はありませんか?」と、セールスだけを続けたのでは、どんどん反応率が落ちてしまいます。あなたからの連絡を「あっまた売り込みの手紙か」と、思うようになってしまいます。
     田んぼの稲も、刈り取ってばかりいて、育てなければ次に刈り取る稲がなくなってしまいますよね。ですから、「刈り取る」だけでなく、「育てる」工程が必要になるのです。
     イメージとしては、「育てる」「育てる」「刈り取る」です。これが、「ニュースレターを送る」「ニュースレターを送る」「セールスレターを送る」となるわけです。
     警戒心なく読んでもらえるニュースレターで人間関係を構築してから、セールスレターを送ります。こうすることで、反応率が数倍に膨れ上がります。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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